Tvrtka Geolux svojim radarima za hidrologiju osvojila kinesko tržište

Samoborski Geolux, proizvođač senzora koji se temelje na radarskoj tehnologiji, 2020. godine dobio je Zlatnu kunu u kategoriji najboljeg post startupa. Inovativnoj tvrtki, čiji se proizvodi rabe u cijelom svijetu, ovo je samo jedno od priznanja za rad na tehnološki naprednim i kompleksnim uređajima.

Priča o uspjehu ove tvrtke počela je 2007. godine kada su prijatelji Tomislav Grubeša i Nikša Orlić osnovali Geolux. Prije ulaska u poduzetničke vode, radili su za više razvojnih tvrtki, među njima i u RIZ Odašiljačima, a paralelno su, uglavnom za strane klijente, odradili više od stotinu projekata. I upravo su im ti poslovi pomogli uvidjeti kakve su potrebe tržišta i što na njemu nedostaje.

"Radari su 'iskočili' u projektu za jednog stranoga klijenta: radili su se radari za neke druge primjene te smo primili upit bi li se mogli uporabljivati za hidrologiju, a kasnije i za security industriju. I tako se priča zavrtjela iz tog upita i potreba tržišta", prisjetio se Grubeša.

Kako je došlo do suradnje s Kinezima i s kojom tvrtkom (ili više njih)?

"Prvi kontakt s našim partnerom u Kini je ostvaren on-line, preko naše web stranice, a nakon inicijalnog kontakta smo nastavili intenzivno komunicirati. Radi se o tvrtki Eagle Technologies koja pod brandom Hydrospan prodaje opremu za hidrološka mjerenja u Kini, a središte tvrtke je u Xi'anu, s uredima u više kineskih pokrajina. Prve velike poslove na kineskom tržištu dobili smo 2016. godine. Poklopilo se da smo predstavljali svoj radarski senzor za mjerenje površinske brzine vode u vrijeme kada su Kinezi puno investirali u navodnjavanje i bili u potrazi za radarima za hidrologiju. Našu tvrtku Geolux je tada kontaktirala kineska tvrtka koja se bavi sistem-integracijom, ponajviše u vodnom gospodarstvu, i postala nam partner s kojim i danas surađujemo. Projekti povezani s hidrologijom otvorili su nam put na ovo veliko tržište, nedostižno za mnogo veće igrače", pričaju Grubeša i Orlić.

"U suradnji s Kinezima ključno je imati dobroga lokalnog partnera s kojim se može dobro komunicirati i vjerovati mu, a sve kako bi se izbjegli eventualni problemi", kaže Grubeša.

Koliko su vrijedni poslovi do sada napravljeni s kineskim tvrtkama?

"Riječ je o poslovnoj tajni, ali možemo reći kako se radi godišnjoj isporuci od 200 do 600 uređaja. Budući da se radi o specifičnim instrumentima, to su vrlo značajne brojke", naglašava Orlić.

Kako je Vaša tvrtka prebrodila pandemiju izazvanu koronavirusom u 2020. godini i da li se to odrazilo na poslovanje s Kinom?

"Prodaja nam je kompletno stala na otprilike šest tjedana krajem veljače i u ožujku 2020. godine, dok su u cijelom svijetu projekti bili privremeno suspendirani, jer su svi naši klijenti i partneri oprezno pratili razvoj situacije. Međutim, ubrzo su se projekti nastavili, tako da je Geolux u 2020. godini ostvario ukupni rast prodaje od oko 30 posto. Izvoz naših proizvoda u Kinu je u 2020. godini bio otprilike na istoj razini kao i 2019. godine. Geolux, osim što svoje proizvode izvozi u Kinu, dio komponenti i nabavlja iz Kine, i kod naših dobavljača smo vidjeli određene probleme u produljenim rokovima isporuke robe. Većina toga se normalizirala pred kraj 2020. godine, tako da u 2021. godini očekujemo i kompletnu normalizaciju poslovanja", pojašnjava Tomislav Grubeša.

Kakvi su budući planovi Vaše tvrtke na kineskom tržištu?

"Nakon stagnacije prodaje u Kini u 2020. godini, planiramo rast prodaje u 2021. godini kroz plasman novih proizvoda u Kinu, koji do sada još nisu bili spremni za kinesko tržište. Nadamo se i daljnjoj odličnoj suradnji s našim kineskim partnerima, i ako situacija s putovanjima bude dozvolila, planiramo se ponovno pojaviti na sajmu u Šangaju na kojem smo bili i 2019. godine", kaže Nikša Orlić.

Na kineskom tržištu i danas prodaju jako mnogo, a u međuvremenu im je najvažnije tržište postalo Europa, zatim Azija i Amerika. Samo u 2020. godini svoje proizvode izvezli su u više od 40 zemalja svijeta, uspjeli su pokrenuti i prodaju u Africi, a što im je, kažu, do sada bila "crna rupa".

"Imamo dobro raspodijeljenu prodaju diljem Europe, a ove je godine Njemačka bila najveća po prodaji. Najviše su traženi hidrološki proizvodi, dok su drugi segment industrijski senzori koji imaju različite primjene u različitim industrijama, primjerice, u industriji stakla gdje se u peći može mjeriti razina stakla. To je ogroman bazen s tonama rastopljenog stakla na temperaturi od 1600 stupnjeva i u tako visoku temperaturu ne može se nešto uroniti, a ako razina nije odgovarajuća, mogu nastati milijunske štete", opisuje Grubeša kako se njihovi proizvodi rabe u praksi.

U izradi radara koriste se tehnologijama vrlo sličnima onima koje služe za izradu velikih vojnih radarskih sustava, ali je drukčija primjena i zakonitosti.

"Nama je najbitnija preciznost i točnost radara, potom potrošnja, a na trećem je mjestu dimenzija, što je kod velikih vojnih sustava sasvim drukčije. Naši radari uglavnom se rabe u hidrologiji; to nam je najbolje tržište te više od 70 posto prihoda tvrtke dolazi s hidrološkog tržišta. To znači mjerenje vodostaja i brzine rijeka, a mogu biti i neki drugi kanali i odvodne vode. Kasnije to služi za izračun protoka, a to je bitno kod zaštite od poplava ili u hidroenergetici, u navodnjavaju, industrijskim vodama i u rudnicima, a ima i stotine drugih sličnih primjera", pojašnjava Grubeša.

Uz one koji se upotrebljavaju u hidrologiji, najčešće izrađuju radare za mjerenje brzine i za security tržište.

"Naši proizvodi nisu nikada gotovi, stalno se dorađuju, dodaju im se nove kustomizirane funkcionalnosti i stalno ih prilagođavamo željama i potrebama klijenata, pogotovo u industriji. Nama je iznimno bitna kompletna tehnologija, koja je od prvog do posljednjega komadića razvijena in-house, u Geoluxu, i vrlo ju jednostavno možemo prilagođavati svim mogućim primjenama i željama klijenata", pojašnjava Tomislav Grubeša.

Kako u Hrvatskoj nema velikih projekata u hidrologiji, za ovu inovativnu tvrtku na domaćem tržištu nema ni mnogo posla. "Tu i tamo odradimo neki projekt, ali Hrvatska nam je definitivno među najlošijim tržištima u Europi", kaže vlasnik Geoluxa.

Na nekoliko projekata angažirale su ih Hrvatske vode i Ministarstvo obrane Republike Hrvatske, a upravo im je jako dobra suradnja s MORH-om osigurala da ih angažira NATO.

"Geolux je sudjelovao u NATO-ovoj vojnoj vježbi u Engleskoj prošle godine, kao prva tvrtka iz Republike Hrvatske. Sudjelovali smo u NATO-ovoj demonstraciji novih tehnologija i bio je to veliki uspjeh. Uspjeli smo steći kontakte i izvrsne referencije na tom tržištu i zapravo pokazali da naša tehnologija ne zaostaje za svom tom svjetskom tehnologijom i konkurencijom koja radi slične stvari", kaže Grubeša.

Unatoč pandemiji protekla poslovna godina za samoborsku tvrtku bit će jako dobra. Uz više napora nego u normalnim uvjetima, uspjeli su povećati prodaju i probiti se na velika tržišta. Rast će biti kao i proteklih godna - između 30 i 40 posto, a možda i malo veći. U kriznoj, 2020. godini uspjeli su zaposliti i četiri nova djelatnika, što je mnogo s obzirom na veličinu tvrtke. U timu je sada 13 mladih stručnjaka, a na njihovim projektima radi i nekoliko stručnjaka s Fakulteta elektrotehnike i računarstva. Dio posla prepuštaju kooperantima, a riječ je o desetak tvrtki, uglavnom iz Hrvatske, koje odrađuju dio procesa u proizvodnji.

U sljedećoj godini cilj im je proširiti se na nova tržišta i fokusirati se na segment sigurnosti i tehničke zaštite, što im je do sada bila najslabija karika.

"Odradit ćemo barem još 40 razvojnih projekata, a onda ćemo vidjeti što će biti za nekih 10-ak godina", zaključuje Tomislav Grubeša. (Ivica Korman)